返回
中医养生_保健常识
分类

一场佛系年终大促

日期: 2019-12-03 06:47 浏览次数 : 67

首先,美容院对“二八理论”的迷信以及长期以来以促销代替需求满足的做法让美容院员工的销售技能已经低到了一个令人发指的地步。

最初促销是曾带来了大量的现金流,但频繁的促销很快就让顾客腻味了。长期促销最终等于不促销。靠打折赠送吸引客流,最终只能拉低行业的水准和形象。

顾客并未动心,只是说考虑考虑。美容师在做护理的时候继续铺垫产品的特性,但顾客始终未回应。顾客在朋友圈看到美容师发的顾客调理案例,对该项目再一次加深印象。

不管消费什么档次都送“女人总是缺一个的保温杯”一个,特意选的那种没有什么特别样式,特大杯的那种,用来泡泡枸杞红枣特养生特佛系!结果顾客还特喜欢!送到缺货,又赶紧跟卖家补单。果然佛系是王道啊!

图片 1

大促最常见的情景是,员工一边口沫横飞地宣讲方案,一边拿着计算器给客人啪啪啪的算多划得来,客人也拿着计算器啪啪啪地跟美容师算并没有怎么划算。

责任美容师加紧客情维护,严格按护理时间通知客户到店,即使客人总有这样那样的借口也毫不放松督促。

图片 2图片发自简书App

2018,谐音“爱你,要发”,是一个吉祥的年份,祝愿各位同行在2018年都被“虐”出水平,“虐”出风采,发大财,行大运,红红火火,开心一整年!

敢做一场佛系促销,也是必须要有底气的。我家美容院毕竟经过了20年的锤炼,所有员工都有二年以上的经验,十年以上经验就有两个。目前经营的几只品牌都是多年萃选的行业翘楚。常在我家店出入的客人,没有那种皮肤很差的,没有激素脸,没有痘痘肌、没有大片深层斑。近年来,我们在养生内调上咂摸出了门道,客人想得到和想不到的的问题,只要能够按照我们的方案接受系统的调理,结果都还不错。

有的老板会说,原来就是影响顾客7次就能促成销售,那很简单啊?!我就给顾客连说七次嘛。

我发现自己在大促那几天脸上总是不自觉的带着佛系笑容。员工的情绪也明显较往年稳定。客户也很放松、开心。处处洋溢宾主尽欢的气息!

顾问回访,继续铺垫。美容师做好反预约和客情继续铺垫,老板回访,进一步铺垫…….层层铺垫。

美容业是高端服务,很多同行包括我自己都常常忘记这点,多年来美容业都把促销当成业绩提升良药,各种模式、拓客层出不穷,却对顾客最本质的需求视而不见。

我们的美容师除了促销以外,要她说点别的真的已经说不出来了。还要让她同样的话说7次么?且不说有用没用,想想都尴尬。

有个行业笑话说,某美容院顾客年消费30多万,美容院老板以为赚到了,结果一算账,美容院连卖带送给客人35万,还亏了5万。

怎么办?要解决这个怎么办的问题,首先要理解这个问题的本质。(脑补刘润老师自带加倍语速的声音)

据悉,这是南昌一家美容机构举办14周年庆典的活动现场,相关负责人称,这个活动的目的是为了打造团队凝聚力。“公司让女员工跪地互扇看谁更有狼性”,短短几个字的标题触目惊心,也强烈激起了美业许多教育者和企业家的愤慨:这不仅打的是行业的脸,更丢失了生命最宝贵的尊严和权利。

其次,美容师也不知道自己对这个客人讲了几次,讲过什么,记不清顾客每次都回应了什么。在大多数美容院里,美容师都是各自为战,很少有美容师在认认真真的做规划,通常是做到哪里,想到哪里,说到哪里。

据说青岛有家美容院,美容师专业极强,做护理做到极致,能解决顾客的各种问题,在她们家不是美容师赞美、讨好顾客,而是顾客赞美讨好美容师。美容院做到这份上,我心向往之。

一旦顾客动心,能敏锐察觉,立即完成踢单。长此以往必定能打造出一支目标明确,做事有条不紊的团队。

有个做领导的客人带了读幼儿园的儿子过来。小帅哥特别的机灵可爱,面如满月、器宇轩昂,背着手神气活现地到处遛遛。美容室也看,配料间也看。仪器房也看。我也乐得带着这位小领导到处视察,反正我们家没有卫生死角,随便看。

有个段子说,有位顾客到美容院做护理,整个人高度戒备,一言不发,一躺上床,美容师正要开口,顾客说:憋说话,今天咱们谁都别开口说话,谁先开口说话谁是王八蛋!

我家的顾问还跟有的VIP说:姐,您看您的护理也多,卡金也多,赠金也多,您就不用再花钱了哈,您得按时来做,不要以为花了钱就踏实了。

顾问按期回访顾客,顾客虽然总是淡淡地说没有什么感觉,但是顾问依然认真地和美容师探讨怎样改进护理质量,最终客人在护理结束之前成功续单,并且在朋友圈发文感谢美容师妹纸。

往年会根据顾客的消费情况来积分再分出几个档次,每个档次分别送相应金额的礼品。今年既然走佛系风,赠送思路也简约了。

概念:7次法则

具体来说,什么是“7次法则”?下面几句话大概可以总结:

影响用户1次,几乎没有任何价值;

第2次影响,才会有一些效果;

一段时间内,连续影响用户3次,才能达到预期效果;

7次,是影响用户的最佳频次,也就是“阈值”;

超过最佳频次,影响的效果和性价比,都开始下降。

佛系氛围。往年的气氛都会弄得比较鸡血。促销前,店里会跟团队和员工个人都定一个专门的业绩奖惩目标,所以员工都会拼了命的去跟顾客推销。

让员工给客户铺垫一个项目,员工会给我倒一肚子的苦水:客人不接电话,客人不搭理、客人直接装睡、客人根本不想买,客人说不需要,客人说需要考虑一下,客人说需要回家问下老公…….我已经说很多次了,可客人就是不买!

姐,你想买这个280的眼护卡?卡这个护理不适合您啊,它只适合二十来岁没有眼周问题的年轻肌肤,您的皮肤虽好,眼袋、黑眼圈的问题一直都有,我推荐您使用498元的精彩眼护卡,抗皱抗衰老的效果,在我店有多年验证,护理不在于便宜,如果不满足您的需求,不解决您的问题,您就算是一块钱买的,那也是浪费呀!您的时间不比这点钱宝贵呀。不买没关系,就怕浪费您的钱,买了就一定要满足您的要求。

我曾经很困惑于为什么别人家的上一个项目就能卖的风生水起,我们家卖一个项目就这么困难?

佛系赠品。一个月前我就开始在管理咨询群里咨询该送什么作为年终答谢赠品。老板们众说纷纭。按我近十年来的赠品采购经验。现在的顾客越来越走禁欲风了。

女神就是这么犀利,干脆、简洁,直中问题要害。简单的一句话却像锤子一样打在我心上——说了很多次是几次?到底几次?到底几次能够促成销售?

第一个是顾客乐意到店了。我们店这种年终答谢赠礼促销的形式从07年开始搞,近年来客人到店率越来越低。有些客人去年的礼物还存放在我们店没有来拿,今年的到店率比去年提高30%。

规划在前。店长牵头召集、顾问主抓、美容师协助,群策群力,头脑风暴,一起完成规划。卖什么?卖给谁?谁来卖?怎么卖?全店上下必须人人明确。

图片 3图片发自简书App

大家都知道,业绩为王,一切的利润都基于业绩,而业绩的产生都源于销售。在百佬会美容管理咨询群里,美容院老板们最爱讨论的就是关于销售的问题,怎么卖才卖得出去?

佛系管理建立在坚定、专注的执行力上。坚持不促销的背后,是前辈多年坚持抓技术、抓理论学习,每个顾客到店,都会像医院一样留下完整的“病历”,每天督促员工交流汇报修正的结果。我终于迈出佛系的步伐,也是来源于前辈的现身说法。

哪个项目能够解决什么问题?哪些顾客是需要这种项目?一旦确定顾客的需求,就要确定责任顾问和美容师,不断去围绕需求进行沟通,千万不要以自己的收入状况来揣测顾客的收入情况,随意更改营销方向。

今年我们家的方案都很佛系。主要以五次的护理小卡为主,价格最低的小卡才280元一张。根据客人的需求,随意搭配,买够5张送一张。

高手的世界都是相通的,肖薇老师说要做好客情,就要像谈恋爱。像一个男人追求女人一样去追求对方,销售成功了,就好比男人把女人追到了手。我在007写作社群的战友,营销达人韦忠同学送我一句话: 客户虐我千百遍,我待客户如初恋!

相形之下,我今年这个年终大促真是做了一场假的促销。拿时下的热门语言形容就是做了一场佛系促销。

接受新事物,新品牌,新产品时,用户心中有一个接触次数的“阈值”(“阈”,就是一个门,里面一个“或者”的“或”字,就是临界值的意思)。就算第一次接触再有创意,但如果次数不够,用户就很难在心中给你留下位置。这个问题的本质是,你影响用户的次数,没有突破“阈值”。

今年没有给员工制定销售目标,只制定了到店客数目标。正值圣诞期间,并没有布置圣诞树,节日彩灯,只是在店里摆了一些鲜花和多层的果盘,添些点心、水果,沏上几壶参枣茶。客人来吃好喝好,员工陪客人聊聊天,把方案给人说清楚,重点是要弄清楚客人的需求,要把真正适合客人的东西推荐给客人。

我只能挠挠头,自我安慰,也许现在的顾客真的那么不好搞吧?可能客户的经济状况真的不太好吧?可能市场就是这么难做?可能我的员工真的已经很努力了吧?我也不要太苛刻了,我们就得过且过吧,目标完不成就算了,也只能这样了。

第三个是流失率有降低。购买的名单里出现了一些已经变得很陌生的老顾客,即所谓的流失客。往年按消费决定顾客赠品的档次,不少自觉消费少的顾客压根就不到店不领礼物。今年的促销,不再把顾客分成若干等来评判,客人也能放松地到店了,发现有适合自己的卡项也就自然掏钱购买了。

图片 4

iPhone iPad提不起兴趣了,家里几个呢;套装碗,家里几套多没开过;微波炉都不用了,电饭煲拿回去占地方。床上用品,自家买的都用不完。没用的东西拿回去还占地方,太不环保!

刘润老师说,影响用户这件事,不是一见如故,而是日久生情。

有一次去上培训课,老师说有个老板娘做活动充值5万元就送客人一只金光闪闪的大牌包包,光包包就值五六万了,还得全年免费给人按摩护理,这得是有多傻的人才做得出的事啊!?

得到专栏五分钟商学院主讲、中国最贵的咨询顾问刘润老师说:7次!

每年11月下旬到整个12月都是我最心烦意乱的时候,起坐不宁,寝食难安,长疱疹,淋巴发炎.......一堆乱七八糟的赠品订单,一堆乱七八糟的顾客档案和促销方案。啊,啊,一年一度的美容院年终大促就要来了!!!

如果你作为一个顾客到美容院消费。美容师是不是最多的就是跟你说:姐,现在在搞活动,这个卡真的很优惠,很划算,活动要过了就没有了。然后还会说什么呢?你买吧,你买吧,真的很划得来…….

第二个是顾客满意度高。今年的杯子不够送,有的客人已经跑了好几趟,不在钱,就在喜欢。满不满意,看看客人的表情就知道了。往年客户到店,把很多注意力都放在了挑剔赠品上,今年到店客户,抱怨少,笑声多。

事实上,在美容院销售中真的做到了7次以上的宣传、铺垫的很少。7次营销理论说起来容易,做起来很难。

一位我尊敬的行业前辈,一直在践行佛系美容院管理,多年来坚持不打折不促销不乱引进项目,业绩却年年攀升,顾客满意度极高,团队能力极强。

执行在中。全店必须明确目标,店长抓顾问,顾问抓美容师,层层抓落实。每日按时汇报铺垫情况,到店客数,顾客护理反应。美容师和顾问必须清楚的知道自己到底铺垫了多少次?清楚、明白每一次铺垫起到了什么作用?

佛系推销。往年的年终促销方案都会大力鼓吹充值,充值1万元到10万以上,多多益善!充3万送3万8千,充5万送6万,跟不要钱似的,没办法,客人说竞争对手那里那才叫豪气呢!

很多老板说:不论顾问和美容师怎么说,现在的顾客就是捂紧自己的钱包,不买就不买!这也是我经营美容院常常遇到的问题。

图片 5图片发自简书App

这个问题的本质在于美容院缺乏整体营销规划以及将规划落地的能力。要解决这个问题,必须要打破美容师各自为战的局面,打配合战、打组合拳,建立一个可沟通、协作、监管的营销系统。

作为美容院老板,说起来真是一把辛酸泪。有什么办法呢?谁让我们入了这个门槛低,又必须要依赖客情的行业。不做促销,年终又怎么让客人乖乖的回来交欠款?怎么能让客人充值、买年卡?如果我不做,别家的也要做。年终大促就像饮鸩止渴,不饮等死,饮了死更快。

影响用户这件事,不是一见如故,而是日久生情。那到底影响多少次,才能突破“阈值”呢?这个阈值,当然因人而异。但如果必须要有个指导数字的话,营销界通常认为,7次比较合理。这就是著名的:7次法则。

小帅哥跟他妈妈说:妈妈,这里这么好,怎么你没带我来过呀?我们以后要多来!果然,孩子是最敏感的,哪里的气氛最开心,哪里阳光、温暖,他就喜欢。

维护在后。顾客成单并不是终点。责任美容师要坚定不移地搞好反预约,顾问按时回访,养成顾客按时到店的习惯,保证项目完成的质量,为复购打好基础

其实这样的傻事儿,在美容行业真是比比皆是。客户说,我的的电水壶,保温杯、微波炉、包包、床上用品统统全都是美容院送的。

如果把员工们的销售的过程录下来,回放给她们看。她们一定会惊讶自己词汇和表达的贫乏、笨拙。平时似乎也培训了不少产品知识和话术,真到要用的时候,全都忘光了,还是只会说便宜划算!

卖卡时,按照顾客的实际需要和当前护理剩余情况推荐,不是卖贵的给客人,不是推荐便宜的给客人,只推荐我们认为这个客人需要的项目给她。即使她这次不消费也没关系,一定要让她明白真正需要的东西是什么。

随着项目的普及,顾客听到别的顾客夸赞项目,终于动心,开口询问。顾问立即抓住机会,临门一脚踢单,完成销售。

也亲眼见过跟我经营同一养生品牌的川南某店,将中医养生内调运用至化境,多年来收到顾客一大堆的感恩锦旗。这些店都是我的奋斗目标。

假如你有一种很好的中医养生项目,店长、顾问通过顾客档案分析,确定了某一些顾客有这方面的需求,确实能够通过这种项目解决问题,于是顾问就邀约这些顾客到店,提起了销售。

客人不需要花很多钱就能体会到更多类型的护理。往年这种小卡我们有36种今年只精选16种,6种面部护理、6种身体护理两种眼部护理。也有充值设计,但顾客不需要就不推荐,绝不勉强。

然而我的女神百达可以咨询的肖薇老师,就不会这么轻易的放过员工了,隔着手机屏幕,我能想象肖老师挑高柳眉,一张俏脸笼罩着寒霜,一字一句地问:说了——几次,你到底——说了几次?

我的另一位女神,百达可以咨询的肖薇会长说“世上有点石成金吗?我没见过。我见过水滴石穿,我见过愚公移山。”

21年漫漫美容院经营路,虽然也遇到过个别奇葩,有过许多辛酸、艰难、苦痛,但是更多的仍是以真心换来客户的真心,凝成一段与美丽、健康同行的美好回忆。就是这美好令我们留在这个竞争激烈,经营越来越艰难的行业,依然无怨无悔吧?

提升服务,满足顾客需求,才是美容院该走的光明大道!就从一场佛系促销开始美容院转型的开端,2018,佛系经营走起!

年终大促搞得最激烈那几年,还要订本地最高档的场子,再找个如花似玉的美女或者英俊潇洒的帅哥担纲主持做一场衣香鬓影的答谢会,摆上一堆花花绿绿的礼品箱子,让每个客人离开时都提上一个大箱子走。一场大促花费5位数以上不在话下。

说了半天的佛系促销,最终业绩如何呀?呃,我只能说也很佛系,确实没有前几年打鸡血促销的销售业绩高,主要是因为大额充值卡卖得少,但也有几个别于往年的亮点。

美容院一年到头就靠这个时候回收顾客的欠款,卖大订单,还有巩固客情!花钱买礼品送顾客还是小意思!

12月,一则视频刷爆了美业朋友圈,也迅速登上了各大门户网的头条。视频中可看到,多名女子跪在台上互扇耳光,声响噼里啪啦,后面背板上还用大字写着“狼性团队”。